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促銷為何
促銷為量，為未來(lái)，在當(dāng)前擁有市場(chǎng)份額就擁有賺錢機(jī)位，沒(méi)有市場(chǎng)規(guī)模根本就無(wú)法立足市場(chǎng)，更沒(méi)有贏利的機(jī)會(huì)。G公司作為一家有著多年手機(jī)代理推廣經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)當(dāng)然深知促銷份量，如今正面臨著新進(jìn)機(jī)型S銷量一直上不來(lái)，G公司希望得到上家的支持，推出促銷活動(dòng)，但經(jīng)過(guò)與上家銷售經(jīng)理溝通，上家促銷費(fèi)用要求甚嚴(yán)，其活動(dòng)費(fèi)用是根據(jù)銷量計(jì)提促銷基金，在接下來(lái)方可申請(qǐng)使用，再就是活動(dòng)方案要求有創(chuàng)新性和銷量達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的80%以上，方核銷費(fèi)用，然而S機(jī)型上市才三個(gè)多月，銷量不到500臺(tái)，其可申請(qǐng)的促銷費(fèi)用基金大約2萬(wàn)元，僅夠做一次1/4版的報(bào)廣宣傳或
配備一份50元以內(nèi)禮品，這很容易淹沒(méi)在電信日促銷海洋，怎么才能做到創(chuàng)新，怎么才能擴(kuò)大活動(dòng)規(guī)模和影響，怎么才能爭(zhēng)取更多的費(fèi)用？ 移動(dòng)公司做為中國(guó)通訊行業(yè)主導(dǎo)者，站據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈最重要環(huán)節(jié)，同樣也面臨著面向3G未來(lái)新業(yè)務(wù)推廣的難題，從市場(chǎng)角度來(lái)看：
用戶的難題就是我們研究的課題課題1:彩信使用率低：難題1:早期彩信手機(jī)價(jià)格普遍較高，導(dǎo)致其普及率過(guò)低難題2:相對(duì)短信價(jià)格來(lái)講，目前彩信價(jià)格較高，用戶不愿主動(dòng)使用
課題2：移動(dòng)Mo（一鍵上網(wǎng)）使用率低難題1:早期手機(jī)上網(wǎng)操作繁瑣，用戶不了解如何使用難題2:早期Mo產(chǎn)品不夠豐富，用戶無(wú)法得到滿意的需要難題3:各項(xiàng)新業(yè)務(wù)目前只是靠運(yùn)營(yíng)商單獨(dú)推廣，用戶對(duì)于新業(yè)務(wù)不了解。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，站在巨人的肩膀：無(wú)論摩托羅拉還是中國(guó)移動(dòng)通信都是移動(dòng)行業(yè)的巨頭，如何充分利用其雙節(jié)促銷資源，實(shí)現(xiàn)其促銷目的，推廣其業(yè)務(wù)，摩托羅拉為推廣其品牌和搶占市場(chǎng)份額，愿意拿出宣傳費(fèi)用和促銷基金進(jìn)行宣傳促銷活動(dòng)，“拉虎皮做大旗”，廠家是十分重視與運(yùn)營(yíng)商的合作，這樣的活動(dòng)正符合其戰(zhàn)略聯(lián)盟策略，也愿意拿出更多資源來(lái)支持這樣活動(dòng)。
捆綁銷售，讓渡顧客最大價(jià)值：對(duì)于手機(jī)用戶來(lái)說(shuō)購(gòu)買手機(jī)的同時(shí)，一同時(shí)面臨話費(fèi)消費(fèi)的需要，特別對(duì)于定位年輕時(shí)尚群體的S機(jī)型，如果能夠降低年輕群體整體消費(fèi)成本肯定會(huì)得到消費(fèi)者歡迎的，S機(jī)型市場(chǎng)正常銷售價(jià)1258元，捆綁價(jià)值430元的動(dòng)感地帶大禮包，其實(shí)際價(jià)格就降到了828元，突破千萬(wàn)大關(guān)，這對(duì)于一款彩屏手機(jī)在市場(chǎng)是十分有競(jìng)爭(zhēng)力的�！ �
活動(dòng)可行性分析：
根據(jù)用戶的難題我們作出問(wèn)題分析：
彩信解決措施
難題1:早期彩信手機(jī)價(jià)格普遍較高，導(dǎo)致其普及率過(guò)低；解決方案:世紀(jì)中鑫代理的彩信手機(jī)涵蓋高、中、低各種消費(fèi)群體，能夠很好地滿足不同用戶的需求難題2:相對(duì)短信價(jià)格來(lái)講，目前彩信價(jià)格較高，用戶不愿主動(dòng)使用；解決方案:提供“轉(zhuǎn)發(fā)彩信返話費(fèi)”的引導(dǎo)策略，培養(yǎng)用戶的彩信使用習(xí)慣難題3:早期手機(jī)上網(wǎng)操作繁瑣，用戶不了解如何使用解決方案:
1.移動(dòng)定制手機(jī)均具備一鍵上網(wǎng)功能；2.通過(guò)全省促銷向用戶傳達(dá)手機(jī)上網(wǎng)方法。難題4:早期Mo產(chǎn)品不夠豐富，用戶無(wú)法得到滿意的需要解決方案:“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”能夠提供各種豐富的產(chǎn)品資源，很好地滿足用戶的各種需求難題5:各項(xiàng)新業(yè)務(wù)目前只是靠運(yùn)營(yíng)商單獨(dú)推廣，用戶對(duì)于新業(yè)務(wù)不了解；解決方案:在河南移動(dòng)的“使用新業(yè)務(wù)返話費(fèi)”政策的支持下，通過(guò)中鑫的銷售渠道開(kāi)展大規(guī)模的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”式業(yè)務(wù)推廣
3、活動(dòng)可行性移動(dòng)優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)一、河南移動(dòng)擁有最大的用戶市場(chǎng)份額；優(yōu)勢(shì)二、擁有遍布全省完善的宣傳體系；優(yōu)勢(shì)三、河南移動(dòng)1860客服中心完善的服務(wù)體系。
4、活動(dòng)可行性G公司優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)一、G公司擁有全省500余家核心客戶、2000余家經(jīng)銷商；優(yōu)勢(shì)二、擁有涵蓋高、中、低端的多種彩信手機(jī)；優(yōu)勢(shì)三、全省1000余名的手機(jī)促銷團(tuán)隊(duì)
5、活動(dòng)時(shí)間
時(shí)機(jī)一、年末歲初，是手機(jī)購(gòu)買高峰期
時(shí)機(jī)二、恰逢元旦、情人節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)等節(jié)日期間，是全年用戶發(fā)送彩信的高峰期
時(shí)機(jī)三、高校畢業(yè)生找工作的時(shí)機(jī)和假期到來(lái)，溝通聯(lián)絡(luò)的消費(fèi)需求旺盛。
6、獲利分析 · 河南移動(dòng)利益點(diǎn)一、增加了移動(dòng)手機(jī)用戶的彩信使用率
利益點(diǎn)二、推廣了移動(dòng)手機(jī)上網(wǎng)的“Mo”品牌, 提高了移動(dòng)用戶新業(yè)務(wù)的使用率
利益點(diǎn)三、提高了用戶增值服務(wù)ARPU值
利益點(diǎn)四、在3G預(yù)演前期，搶先一步占領(lǐng)并穩(wěn)定了用戶市場(chǎng)，加大3G時(shí)代的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)
7、獲利分析· G公司
利益點(diǎn)一、擴(kuò)大手機(jī)銷量，搶占更多市場(chǎng)份額；
利益點(diǎn)二、提高面向3G業(yè)務(wù)的推廣能力�！ �
目標(biāo)銷量：N310 50000支
X310 20000支
S258 5000支
暢銷機(jī)型和推廣機(jī)型的產(chǎn)品組合，一方面有利于提升整體活動(dòng)規(guī)模，促進(jìn)各方面資源導(dǎo)入，特別是降低了廠家單臺(tái)費(fèi)用投入，另一方面也利于帶動(dòng)推廣機(jī)型的銷售，通過(guò)不同銷售政策和店員獎(jiǎng)勵(lì)的差別來(lái)促進(jìn)渠道和店員推薦S機(jī)的積極性。
活動(dòng)計(jì)劃：
1． 依據(jù)G公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，首先通過(guò)G公司在中原地區(qū)的各直營(yíng)店，通過(guò)公司“機(jī)”+“卡”（動(dòng)感地帶卡）批發(fā)和打包的銷售方式，以實(shí)惠低兼的價(jià)格吸引終端用戶購(gòu)買，促銷各款活動(dòng)機(jī)型；其次，通過(guò)G公司進(jìn)駐各地市零售店促銷員推薦和演示使用新業(yè)務(wù)開(kāi)通使用；
2． 動(dòng)感地帶贈(zèng)送優(yōu)惠政策：捆綁贈(zèng)送每張價(jià)值100元卡，每月使用彩信贈(zèng)送下月話費(fèi)用55元，為期6個(gè)月。
3、媒體選擇《大河報(bào)》10萬(wàn)元
4、物料制作：海報(bào)、展架、宣傳頁(yè)、其他，共計(jì)5萬(wàn)元
5、店員獎(jiǎng)勵(lì)：捆綁銷售活動(dòng)機(jī)30元獎(jiǎng)勵(lì)
G公司需解決活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：每臺(tái)機(jī)器：32.2元/臺(tái)
強(qiáng)化執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)獨(dú)自難實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：G公司做為促銷活動(dòng)建議者，在整個(gè)活動(dòng)中扮演著策劃、執(zhí)行重要角色，從而幫助廠家和運(yùn)營(yíng)商正想實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)目標(biāo)，2＋1＞3的效果，三方共贏的效果自然得到了雙方共同支持。
附：促銷活動(dòng)名單（略）
電子郵件：www582168@126.com